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我所做的报告题目是“两翼齐飞”，为什么叫两翼齐飞？大家知道，万科物业在过去近三年里的品牌形象主要是在住宅物业领域积累了庞大的客户基数，形成了良好的客户口碑。但近些年，我们在物业的另一个领域着重进行了发力。

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2018年万科物业的大事记里，有三件非常重要：

2018年3月1日，万科物业成为BOMA的白金会员。

2018年7月25日，万科物业在纽交所成为戴德梁行的第四大股东。

2018年9月13日，在于北京举办的IFMA峰会上，万科物业正式推出万物商企这个品牌。

这三件事情意味着我们在住宅物业领域之外有了另外一个翅膀，就是我们针对商业办公物业的企业用户，在过去四年里有了自己的探索。

这是过去两年，万科物业参与社会投标中标的项目：

2017年3月，中标京东集团总部大厦，同月中标腾讯滨海新的总部大厦；

2018年1月，成为海康威视的物业服务商；

2018年2月，成为蚂蚁金服总部的物业服务商；

2018年4月，成为北京腾讯的物业服务商；

在刚刚结束的9月，又中标了阿里巴巴在深圳的总部和广州的一个TOD项目。

我刚才列举的都是年服务费在2000万以上的物业项目，它们无论是在建筑体量还是高度上，都属于大型的建筑。

腾讯的滨海总部大厦，南北塔各是200米左右的高度；

广州的凯达尔大厦，地铁上盖，也是2栋200米以上的超高层建筑。

不管是京东总部、阿里的后海中心、蚂蚁金服的总部都是超过10万㎡体量的大型的企业服务建筑。

万科物业服务的客户除了BAT，还有金融企业，以及第三方服务机构。

万科物业从2015年1月1日开始做市场化服务。经过四年的发展，至今不论饱和收入还是营业收入都有超十倍的增长。到今年，这一块业务的饱和收入已超过25亿元。

虽然有一些成绩，但我也回想起2015年万科物业次投标华为培训中心项目的情景。那个项目投标完后，华为采购方说他们特别希望万科物业能成为他们的服务机构，“但是你们确实不懂这个专业，投出的标的价格是别人的三倍，你们到底知不知道如何做IFM的业务”。

从那天起，我们一直没有放弃，去研究每家企业的标书。应该说2017下半年之后，我们参与的所有的华为的投标，技术标我们没有出过前三。

今天在展会上有记者问，为什么今年万科物业在展会上重点去展现To B 的业务？ 

我想主要是两方面的原因： 

一方面是万科物业一直坚持，物业行业的本质是对建筑物的打理。在2015年万科物业次开启市场化的时候，就提出并一直坚持着这样的观点。 

另一方面，万科物业认为要以资产的价格来衡量物业服务的价值。业主跟物业之间最重要的一份联系的纽带就是不动产本身，而同时这个不动产具有资产的属性，所以对不动产本身的打理及对其资产的衡量，是万科物业对自身的一个业务的约束。同时，随着信息技术的普及和应用，万科物业也希望能够在数字化提效的过程中，盘活生产力。 

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正是因为这种价值主张，使得我们在从过去聚焦在Residential住宅领域，向Commercial进行转型，或者说两翼齐飞的过程之中，有了价值观上的基础。

第二点我觉得很重要的事情是向国际同行致敬。

首先我们还是回到建筑物打理。这是两栋在1930年代初建成的非常有名的大厦，一个是纽约的帝国大厦，还有一个是克莱斯特大厦。

历史上，帝国大厦曾投入接近2000万美元的巨额费用对大厦进行节能改造，使得能耗降低38%以上。正是在这种情况下，一栋楼才能够实现它真正的历久弥新。而在它过去几十年的发展过程之中，这栋楼之于世界，之于它的参观者、使用者及业主方，物业公司在这里面要起到非常重要的作用。

克莱斯特大厦，到今天为止，已经换过八次业主。包括这个日本的银行，包括到今天的阿布扎比的主权基金。在改造的过程当中，铁狮门曾经花了这栋楼资产价格的50%对大厦进行改造。

所以，无论是面对经济周期还是面对行业未来的发展，潜心去做不动产的匠心打造，是我们特别要去聚焦的一件事情。

另外，就是致敬我们的五大行。国际五大行有三家已经超过200年的历史。世邦魏理仕1773年建立，到今天已经有245年的历史，JLL到今天也有235年的历史。而中国的物业行业，从1981年到现在，其实仅仅才38年的历史，相对于国际同行的百年经验，我相信在他们身上有太多太多值得我们要去学习的地方。

另外就是要向行业的国际联盟致敬。今天如果说一家中国做住宅物业管理的企业要走向国际几乎不可能的，因为中国住宅物业的形态在全世界都是的。但是做商业企业的不动产的管理和资产管理，全世界都是一样的。如何去向BOMA和IFMA这些机构来学习，这是一家中国企业如果希望能够成为百年老店，要特别潜心去做的事情。

学习之后，今天万科物业的万物商企板块，我们有两大块业务。一块，我们把它称之为PAM，商写物业管理；还有一块是政企的设施管理，Integrated  Facility  Management。这两块业务已覆盖52个大中小城市，服务项目超过480个。

针对这一块的思考，中国企业既要向国际同行学习，也要有发挥自身的优势。

我把商企的业务大概分成了四个象限，分别属于成熟型、发展型、学习型和超越型。

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成熟型的业务包括企业服务，包括运维管理，甚至包括跟住宅的联动，这些都是中国物业企业更有优势的。但是做商业物业、写字楼物业与住宅物业有非常大的不同，就是在技术领域深入性的提高。万科物业把建筑环境管理和能源管理作为技术领域重点发展的业态，也就是发展型业务。

同时，当然这里面也有些业务是我们非常不熟悉的，就是针对这一块业务的空间管理和资产管理，所以我们把这一类称之为学习型业务。最后一类就是作为中国总部在中国的物业企业，我们在不管是在互联网还是在物联网的技术投入上，我们相对于国际公司可能会有更高效的决策，所以我们把楼宇的物联网管理作为未来的超越型业务。这四个象限构成了万科商企整体的业务的布局。

这里可以举一些例子，比如说今年阿里巴巴的年会，需要同时闪亮一个手环，而这个手环需要几百人用一周的时间完成调试。我相信对于国际同行来说，他们不可能做到这一点。但是在杭州，万科物业的住宅业务有超过210个项目，两边的联动使一家中国企业能够去完成甲方提出的这种不可能完成的任务。

同时，关于楼宇的节能降耗，这里面虽然是甲方拥有的不动产，但是作为物业企业，不管是对这里的照明，还是对这里的空调，你身上都有一个非常艰巨的任务，就是如何去发现这里边可以降低能耗的地方。这是在蚂蚁金服总部我们为甲方所做的能耗节约的服务。

另外，随着这种商业物业的增多，我们在深圳跟南方电网进行过一次合作。我们提出新的合同能源管理模式，也就是如果你能年初预测一年的电能耗，正负不超过8%，给予非常大的优惠。如果超过8%，就要去支付额外的电费。

所以如何将商业物业结合起来，为业主方省钱，做好能耗管理，这是物业企业在商业不动产领域里面要重点关注的环节。

对于“万物商企”品牌，万科物业希望能够发挥万科物业传统的客户服务优势，能够继续坚持科技赋能，做好接地气的服务，成为一家具有中国特色的、具有科技精神的一家技术服务公司。

报告就到这里，万科物业希望能够在传统的住宅物业的基础之上，增加商业企业客户的服务，期望两翼齐飞，代表中国物业企业走出一条中国特色之路。感谢大家的倾听，谢谢！

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2019年6月4-6日
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