主持人：谢谢徐总给到我们非常精彩的演讲，让我们受益匪浅，我终于明白为什么物业企业在二级、一级市场都受到了资本极大的助力，原来我们是一个资产现金的金牛奶，原来是这样。

    我之前在港股侥幸投了几个企业都小有获利，早知道应该向您多请教可以赚更多的，谢谢。

    资本的介入带给行业高速的发展，因为资本带来的现金，带来的财务，金钱的背后是更多人才的加入、更多物质的投入。所有资本的本性是逐利的，逐利的背后要体现到资产升值，只有在资产不停升值的情况下，我们才能够有更大的突破。所以下一个主题就非常有意思了，我看到这个题目的时候我非常想多听一点，他的主题叫“助力资产升值、物业大有所谓”在资产升值这个范畴里头，物业管理行业如何做有效的推进，我们如何在这个过程当中扮演非常重要的角色呢？

    所以我们现在请出下一位的演讲嘉宾，上海中企物业管理有限公司总经理严镔贤。他的演讲题目是“助力资产升值、物业大有作为”，掌声欢迎！（更多资讯敬请关注 ：物业展，清洁展，垃圾分类展，电动自行车充电展 ，智慧物业展，清洁园林展，智慧社区展 ，2022上海物博会，物业博览会 ）

    严镔贤：各位领导、各位朋友、各位CPM的同学：

    大家上午好！

    很不巧，上周受伤了，我今天给大家分享的是“助力资产升值、物业大有可为”上海物业行业协会这几年一直致力于鼓励和引导各家物业公司，从传统的物业服务转型升级成资产管理的赛道去突破，去发展。做了一系列卓有成效的工作，包括和莱顿商学院的合作，包括我们成立了资产管理专业会，也是我们徐新总担任主任，包括我们在资产管理评优这个环节也是特地设置了资产管理优秀的奖项推动。

    所以各家物业公司可能都有自己的一些实践和尝试，今天我也和大家介绍一下我们公司在这条道路上，我们自己的一些经历和经验。

    先介绍一下我们公司背景，我们是一家专注于做办公，白天工作场景服务的物业公司，曾经我们也做住宅物业，但是后来做了战略上的取舍，我们主动退出了这个市场，后来专注于做为办公场景的服务，这里和刚刚潘总提到的两类客户，一类是办公楼自己使用的客户，是我们FM的方向。

    今天给大家主要讨论的是另外一个方向，就是投资类的业主，出租型的业主，主要是用来收集资金或者长久来看可能是要出售。基本上聚焦这类客户，包括地产开发商、地产投资机构还有散售出租业主。

    我们会走上资产管理道路也是从物业管理实际问题出发的，我们在服务这部分业主过程中，我们往往常常做的事情就是满意度调查，去和业主做满意度调查的时候，这些业务往往对物业服务不满意，哪里不满意，他可能说某一个具体的细节，然后你把这个细节改进之后，它是否满意呢？还不满意，他可能说第二个细节，第二个细节改进之后还不满意，会说第三个细节，你感觉无休无止，最可气的是什么呢？这些业主可能根本就不在现场，他可能一年菜来一次有可能散售出租型业主人都在国外，他根本就没有享受到物业服务，他不是物业服务直接的对象，但是他对物业服务颇有微词，那客户是上帝，作为我们物业服务公司一定要让他满意为止，那怎么办呢？

    我们也分析了这样的情况，为什么会通过传统的物业服务很难让他满意，或者说是让他满意的成本非常高，是因为没有采取核心诉求。

    对于这部分的业主核心诉求是资产价值和租金回报，如果绕开核心诉求让他对物业服务满意的话，这个理念很难100%确保，所以基于这样的洞察，我们着力于在做好物业服务基础上，如何帮助业主满足他的核心需求，就是资产的升值和租金的回报达到他们的预期。

    说到资产价值怎么来评估，他们业主的心理预期怎么衡量，这是我们CPM里面很基础的一个公式，对于整栋物业来说资产价格是NOI乘以资本化率，资本化率是市场决定的因素，上海核心区4%左右NOI净营业收入又是等于租金收入减掉运营成本，是这样一个公式来对于整栋物业资产价值做一个评估，对于散售的业主来说关心的是他买办公单元租金回报率是如何，是年租金率除以购入成本。

    从两个公式可以看出来，很重要的路径就是提高租金收益，所以我们的目标会聚焦到提升租金收益，助力资产升值的维度。

    我们一层层剥洋葱再来看租金收益，租金收益受哪些因素的影响？影响房地产价值的三个因素，除了地理位置，我们还包括建筑设计、设施设备的配套，商圈的环境这些都是对资产价值有重大影响的因素，但是这里我们不讨论，因为作为物业管理公司或者作为资产管理公司，这些都是不是由我们可以决定的，这些都是项目的先天因素。

    我想和大家探讨的是后天因素，有哪些可以去影响整个资产的租金回报和它的资产价值，那基础物业服务，大家都有共识是支撑租金、支撑价值的很重要的因素。除此之外，还有一个其他的因素，可以帮助到业主去提高他的租金回报。

    这是我们罗列了一些我们的观点，第一个是看房体验。租户在选择租赁决策的时候，除了理性的分析之外，分析他的租金、分析他的配套，分析他的地理位置之外，其实还离不开感性的感受，这个是对租户的决策也是有很大的影响。

    所以我们觉得在看房体验上，物业公司应该是有很多可以作为的空间，尽力打造最好的看房体验，这个看房体验是远远高于日常的常规的物业服务标准体验，围绕这个打造。

    第二个招商渠道，招商渠道越多，质量越好，你优质租户的概率就越高，作为物业服务公司，我们的经验告诉我们，不是所有的业主都有非常专业的招商团队，如果是房地产开发公司或者是投资机构，它可能有自己的招商团队，但是有些业主比方说是核心业务非房地产开发投资企业的，但是它由于各种机缘巧合，政府给的楼也好，或者自己持有一栋楼，自己占20%左右，剩下80%左右都是要出租的，面对这样的业主他往往没有非常专业的资产管理团队，需要有人帮他解决这个问题。

    包括办公楼散售的业主，小业主基本上很难有自己的专业能力对接，所以我们在这个方面，也是有很多可以帮到业主去建立招商渠道。甚至对于房地产开发投资类，专业的团队客户我们也可以共享我们的力量，帮助他们降低他们在开发渠道上花的成立。

    第三个租金定价策略。我们往往渠道或者往往去化我们的办公资产和中介合作，中介的诉求和业主的诉求是一致的吗？是不一致的，业主的诉求是租金的最大化、回报的最大化，中介的诉求是成交快速。

    中介不能完完全全代表业主的意愿，他往往会对业主施加一些降低租金标准这样的影响，各种理由，各种借口给到业主，如果业主不是一个专业的资产管理团队的话，往往很难抵御中介的信息，导致了租金的下降，这也是为什么我们看同样位置、同样楼品的办公楼，散售楼宇的租金往往比开发商自己持有的办公租金低20%-30%左右。这里我想感谢一下仁恒地产陈总给了我很重要的建议，去年地产评优，仁恒地产的住宅为什么能够经得起时间的考验，它的售价包括它的租金一直处于比较高的位置，很重要的途径和方面是因为它们和业主做大量的沟通，他们通过物业服务各种触点，包括内部的一些宣传资料，内部的一些各种媒体，去向业主传递我们的小区，值多少钱，我们的商品房值多少钱，我们出租值多少钱。

    帮助业主去建立这样一个合理的价格共识，从而在市场上取得了始终保持在售价和租金比较高的水准，这里也给了我们很多的建议，我们对于散售的业主甚至不是很专业的，包括专业的业主我们都给它做市场的调研，给到它更全面的信息，帮助它做好租赁定价的策略。

    这也是我们可以努力的因素，套内的升级改造。尤其这几年我们大家做办公楼都感觉到，以前是大家求着进场，现在我求着大家不要走，竞争很激烈，现在如果没有一个好的套内环境的话，其实客户很难选择，很难下最后的决心。所以我们觉得对于套内做一定的升级改造，这个投入产出是完全值得的，那所以我们也给到业主一些建议，如何对套内做设计，背景是我们自己做的效果图，给到业主做的效果图。

    基本上效果图一出就租出去了，业主在有改造方案之前，3-6个月都没有租出去，这是我们可以努力的地方。

    专业的资产管理团队，他们有非常强烈的意愿我们往往是配合他们做或者给他们一些建议，有些业主可能有这样的意愿，但是决心不够，我们往往是跟它合作共赢一起来投资，一起策划、一起共享。

    还有一些业主，尤其是一些小业主，散售对风险比较敏感的，我们往往采取的是把它包下来，我们自己来做。

    除了套内的翻新，公共区域翻新也是一个很重要的课题。我们自己的尝试在同一栋楼内，在大堂、外立面不变的情况下，仅仅是对于公共区域做了翻新，在同一栋楼内做到了租金差异能有40%-60%，这是我们自己尝试的一个结果。但是，这里我想跟大家说的，翻新一定要带有与时俱进设计的感觉。因为物业公司往往有一个先天性的基因，物业公司往往是倾向于把楼维护成和它交付时候一样。

    我看到一些楼宇做了翻新，也花了钱，它翻是根据原设计翻的，这个就有些可惜了，我觉得在做翻新的时候应该与时俱进，做一些符合现在业主需求的设计，物业公司可以大胆一些，更有突破性的。

    最后一个，租金黏性，客户在招商的环节我们自己拥有的客户资源不多，大家客户既然已经进来了，我们如何让它对这栋楼有归属感、感情有忠诚度，这是物业企业努力的方向，我们一方面提供便利于它核心业务开展的增值服务，让他可以有拎包入住的感觉，同时我们也帮他做企业沙龙，帮助他交朋友、成交业务，这些都可以增加客户对楼宇的黏性。在它续租赁的时候，我们希望能够通过我们的黏性给业主增加多一些的筹码。

    同时我们回顾这个公式，除了提升资产价值，除了提升租金之外，还有一个途径就是降低运营成本。

    因为根据4%的资本化率来估的话，运营成本每下降10000，资产的价值就能上升25万，所以这里也是有很大的空间值得努力，这里我常做的有两块，一块是设备能耗优化，尤其今年有很多新的设备，我们楼宇刚刚做了以前是烧油的，现在改成是烧气的，还有一些与时俱进的设备都能跟原来设备的能耗做一些优化。

    还有运营成本的降低，这个里面离不开信息化的助力，如何通过信息化的手段，我看今天展厅里面机器人挺多的，很想去看一下，但是腿脚不便，这也是未来我们可以持续探索的方向。所以抛砖引玉，这是我们中企物业自己探索的，我们自己的资产升值的服务体系，聚焦租金收益、资产价值，同时这些灰色的地理位置、设施设备、商圈配套和建筑设计这些不是我们可以去左右的。但是外围的这些无论是基础的物业服务，套内升级改造、公共区域的翻新、设备能耗优化、运营成本优化等等都是可以帮助业主去实现资产价值的升值。

    这是我们公司的一些尝试，也是被客户不满意逼出来的一条路，我们尝试去从物业管理走到最全面为业主的资产服务。刚刚是我个人的二维码，一闪而过，有机会大家可以在线下交流。最后我想说我们行业协会一直在引领，我们物业行业朝资产管理发展，是有很重大意义的，因为的确我们办公楼市场的增量已经不多了，房地产开发的黄金时期已经过去了，接下来如何对存量进行盘活，现有的资产进行更新，市场的缺口越来越大，包括人才的缺口，包括这方面专业服务机构的缺口都越来越大，所以希望越来越多的朋友、同行可以一起加入到我们资产管理这条通到上，一起探索未来的路该如何走。

    预计到今天为止，物业公司如何转型成为资产管理公司，大家都在做探索，也希望我们各位同行有机会的话我也希望听到大家自己的经验，我哪里说的不对也希望大家进行指正，互相探讨，让我们这条路走得最好，最后还要感谢一下莱顿商学院，我们从物业管理到资产管理的升级也是需要助力和捷径的，莱顿商学院CPM课程也是很好让我们了解这个捷径，再次感谢大家的聆听，谢谢大家。（更多资讯敬请关注 ：物业展，清洁展，垃圾分类展，电动自行车充电展 ，智慧物业展，清洁园林展，智慧社区展 ，2022上海物博会，物业博览会 ）

    主持人：再次感谢我们严先生给到了非常精彩的演讲。我们应该给他再一次的掌声，因为他非常不容易今天的到来，谢谢，我在你的演讲当中受益匪浅，我想在很多时候大家会觉得物业服务是一些基础的，但是你给到了大家全新的视觉，我们如何从物业管理上升到资产管理，如何把增值服务这四个字做更好的诠释、更好的拓展、更好的落实。

    您的很多案例真正把这四个字落实到了具体的行为当中，并且由此产生了很好的结果，我想是各位同仁可以学习很好的典范，谢谢。

    在我们行业当中，我们常常会重复听到一些词，我想可以问各位同仁一个问题，在您的印象当中您觉得营运管理跟资产管理他们是两个什么样的概念？他们的区别是什么？他们的关联性又是什么？他们如何相互牵制，他们又如何相互助力共同成长？我想这个就是下一个演讲嘉宾将要跟大家分享的话题。

    有请碧桂园文商旅集团投策中心副总经理兼市场部总经理孙萌周。他的演讲题目是“轻资产思维下如何从运营管理上升全面资产管理”，掌声欢迎！

    孙萌周：非常感谢主持给我做了简短的介绍，开场之前我也非常感谢，觉得我们物业潘主席、徐总给了我们很好的机会阐释我们行业新的认知，从这个标题我们可以看到其实是轻资产思维下的如何从运营管理上升到全面资产管理的课程，三个部分，轻资产。

    轻资产我们认为是相对重，跟重最大的区别是什么？其实是资产本身的投入，运营管理就是我们日常当中，我们看经常去做经营、管理视觉去做这样的工作，资产管理其实面对的就是物业，从这个标题之下，我们看一下我们行业最近去年、今年的变化和发展的趋势。

    其实大家现在都知道我们主流开发商，现在已经进白银时代，其实未来行业的竞争力非常激烈，通过原来的资源资金包括土地的优势转化成管理的优势，未来管理当中很重要的抓手是什么？我们对资产本身的经营能力和运营能力很重要。

    住宅是我们传统开发商业务的领域，但是光靠住宅行不行？其实已经不行了，需要结合商业乃至其他的一些业务去作为主要的抓手，进入市场。

    所以商业地产现在是头部房企主要战略的方向，它也是我们房企在思考第二曲线的焦虑，其实我们从资本市场对房企的PE来说就可以看得出来，港资企业PE普遍比较高，从资本上对它的认同不是很高，所以这个是很重要的点。

    另外我们国内国际形势也发生了变化，双循环促进了国内消费市场的变化，以及金融资本市场变化以后，多元化的手段也促进了我们商业地产的发展。这些其实都是我们行业最近几年很重要的变化。所以轻资产为什么会被称为物业风口之后第二个很重要的风口？其实未来今年下半年或者明年甚至后年，我觉得这是很重要的一点，这是一个大的背景。

    在这个背景下，我主要讲三方面的内容：

    第一个就是轻资产市场环境的趋势。

    第二我们轻资产服务资产的全周期的内容。

    第三我们资产管理的全维度。

    轻资产我们面临的市场是一个非常大的存量和增量的市场，其中优质的资产，比如购物中心，1999年到2020年中国零售规模，市场面积16.7亿，其中购物中心14.3亿，从10%的比重提升到26%，我们每年新增的2016年到2019年新增500，大概4500万平米，2020年因为疫情可能下降了，但是今年明年都会有爆发性的增长，数量是700，面积是6000万这样的规模。

    所以轻资产首先面对的是优质资产的市场在极速扩张，除了优质资产，还有海量、存量非优质的资产，也是非常巨大的。

    第二我们轻资产对比重资产高成本扩张难的情况下，具备它的先天优势，它可以快速占领市场，提升它整体的盈利水平。数据来源我们都是来自于官方、官网和一些证券公司的财报。

    2020年可以看到，头部的房企，整体表现还是不错的，万达它有45个项目有27个项目是轻资产的项目，新城控股38个，有5个是轻资产。

    右边的表就是我们目前商业地产主要房企这两年战略规划的内容。其实重资产我们强调的是资金和土地资源的能力，这个也是恰恰限制了商业高速发展很重要的条件。

    但是对轻资产而言，这一方面我们可以规避掉，所以现在头部具备良好运营的头部运营能力很强的房企，现在以轻资产的方式在拓展市场。

    我们也看到重资产，它的账面的价值，所有理论上没有兑现账面价值占总资产的比重还是比较高的，另外它的租金收入占它整个收入比重是比较低的，所以资产的周转率和它资产的回报率，周转率低，回报率长，这个也是为什么商业地产这么多年很正向循环，国内做的通常只有外资或者国企能够做的，往往是国内民企，少数民企，绝大多数的民企都是很难做这一块的，是因为它对你的门槛要求非常高。

    轻资产我觉得也迎来了春天，其实公共REITS已经上了，但是商业的REITS什么上，但是它现在有政策、税收等等各方面的因素影响，但是我相信未来肯定是一个很重要的通道，轻资产进入物业之后，其实对资本市场开始逐步认同和关注，它应该是一个下游资本投资的风口。当然我们去年甚至更早期，有一些国内比较好的商业公司已经开始进入资本市场，但是真正主力军我相信在未来的下半年，它一定会往前，大踏步往前走。

    从表上是物业的PE倍数我们可以看到是32倍接近50倍的倍率，但是商业的商管轻资产12月9日，去年的华润万象PE都有100多倍了，但是它现在也回调了，说明商业的轻资产对整个房企来说是非常好进入资本市场的一个通道，然后同时也是为了房企本身的发展，不管是土地还是资产的获取，它是很好的抓手。

    其实大家可以看，我觉得现在很多比较大的商业地产，轻资产业务的比重是在快速发展，尤其那些已经上市的房企，商业地产房企，他们今年大概要扩张，这个非常好，可能很多猎头会问某某房企开始要招人了，所以它的业务要极速扩张，从这些可以反馈出我们轻资产在市场的关注度是非常高的。

    REITS是针对重资产的，我们传统的商管人都是做经营，一个商场怎么做得好，怎么把它的坪效做起来，怎么把营收做起来，怎么控制成本，怎么把这个品控做好等等，从传统的经营一定要转向做资产的管理的角色，一定从资本市场的角色去关注这个，所以资产的角色其实核心问题是资产的投资回报率，当然前面两位已经做了这方面的关注。

    2020年的投资回报率可以从左边的表大致看到，总体来说其实回报率还是跟融资成本之间做对比还是有一些缺失的。

    另外我们讲到轻资产，物业也属于轻资产，从传统的物业变成服务，我们刚刚徐主席也特别强调了，现在整个重资产的服务增量的量是跟房企每年的竣工交付量，这个量已经不满足于物业发展需求了，现在物业开始进入了一些城市运营的角度，城市运营是什么呢？其实你们看到商业资产的东西是我们擅长的，但是物业的擅长可能是基于城市，城市的底层资产其实非常庞大的，它提供的服务也是多样化的，所以头部两家一家是没有上市的，一家是已上市的。

    可以看到他们其实在布局，在积极地布局，尤其已经上市的，因为资本的去它手上有钱有资源可以大幅度扩张、收购，进入不同的细分领域，万科物业也在做一个概念，我认为可能它更多是强调了科技、大数据之下的管理。但是物业本身的冲突其实是市场的冲突，因为政府有很多的诉求，包括我们现在很多人不太关注的蓝海的物业资产，它其实有很强的诉求，它本身营运的成本就非常高，亏损。

    政府财政也没法支撑老城市的改造更新，它需要引领，需要资本介入，这个时候就是一个机会，但是这块业务其实它是一个增量，需要重新去梳理，我觉得未来三年到五年，这个市场是非常大的。把城市公共服务纳入到我们的物业服务当中，其实是非常大的事情。你就看每年财政支出就知道了，这个市场有多大，加上社会资本的介入。

    我们刚刚讲了一下我们的轻资产市场环境，我们的趋势，那我们轻资产服务全周期是什么呢？其实就是“投”“融”“管”退”，投资的部分我特别用两个红色做标识，投资和管理两个层面是非常重要的，你只有物业投的好，你基本上物业70%-80%的基石在，但是管得好也很重要。

    投资前期的调研定位风控包括经营相关测算，融资有多种渠道的融资手段，管理当中我们除了设定基于投资下管理的目标，我们收入成本绩效还有我们的内容创新，我们到底做什么，市场差异化的东西是什么？我们是不是智慧运营，是不是通过互联网去运营。另外我们管理当中从获取资产，培育、成长到全周期，这个全周期的管理也是非常重要的。管这个层面周期是最长的，退其实只要你资产的回报率高，你的退出方式很多。

    这个是轻资产下我们从经营管理变成资产管理，我们在资本运作、项目投资层面上要特别关注。从商业经营到资产管理，其实所有指标专业术语很多，所有的指标最核心就两个，一个我觉得是NOI，商业经营好不好很重要的标准。

    还有资产回报率是对资产本身价值评价很重要的标准，这两个指标一个是针对轻资产的，一个是针对资产本身，所以大家其实可以做更深入的探讨，当然里面不同的财务维度是不一样的。

    举两个例子，一个是投的部分，一个是管的部分。投的部分特别强调前期的投资和经营策划，是资产获取很重要的关键作用，讲两个例子。一个例子叫某某城市，跟市领导做项目资产的汇报的时候，政府找到我，城市更新需要做城市综合管理，需要我们资本介入，需要专业能力团队进入。

    所以它把城区几平方公里甚至几百万方的资产，几十亿的资产拿出来说有没有兴趣介入城市的改造，这里面就涉及到改造投入，城市的公共服务投入，因为很多的老旧社区，经营盈利的管理以及政府财政投入下的资产证券化的一些手段，这个你发现它的诉求是很多的，它的服务内容是综合性的，这个在国内目前尤其那些经济转型或者城市的财政收入不是太好的那些城市的话，需求量是非常大的。

    我们东北部、中西部这些相对来说弱的政府，需求量是非常大的，这个对我来说也是一个机会。另外我们还看到了城市核心区域商圈的变化，前两天我参观一个物业，我觉得它是国内做的商业地产蛮标杆性和前瞻性的，它把传统硬件有趋势的物业通过某种定位变成了新的零售潮流集聚地。

    这个目的的诉求来自政府，政府看到了整个城区商圈消费人口的变化以及它消费要做提升的原因，加上这些资产本身要盘活，因为大量的物业都是空置，政府手上有大量这种物业，轻资产的品牌输出结合政府诉求和第三方平台公司的资金投入，就形成了一种新的合作模式。

    这两个案例其实都是市场的案例，大家可以看到，其实展开来内容非常多。这个是我们的管的部分。

    管的部分从我们定位、招商前置、设备等等其实是一个全流程，做轻资产管理的运营，必须得全流程掌握，如果你没有站在业主角度、市场角度，只站在你自己经营的角度，资产是做不好的，是有很大的问题。

    最后一个资产管理的维度，其实资产管理的维度无非就三个维度，这个也是我学CPM课程自己也做了一些思考，我认为无非第一个就是投资跟财务类；第二就是经营类；第三个就是你职业人基本素养的内容。

    不展开大家可以看一下，也可以后面交流一下。以上就是我从轻资产运营下从物业管理到资产管理整个考量，也是我个人的经验，因为我是从开发的企业最早还没有商业地产做营销就开始做商业管理、土地投拓、投资的管理等等，其实从开发到经营，从经营到资产基本上都经历过，所以很多的问题有自己的想法。但是这里面最重要，这些都是工具，这些都是一些思维方式，最重要的是你们要走到市场看从市场的消费群，走到业主那儿，从业主宿主端中间找平衡，找自己的解决方案是最重要的。

    最后我再做一个简单的节目，我是2019届的CPM，所以从这两个国际的体系这儿学习，也非常完整梳理了我过去近20年从业几个知识结构和我们的思维，我能够把行业进行贯穿，也做出考量的问题，因为这个行业之所以它是一个很成熟也是增长性方面，它的学习的领域非常多，所以我们只能聚焦在我们自己最擅长的部分，但是我觉得我们同行和同学来自于不同的领域，可以关注自己所擅长的部分。做到这个行业最好、最有想法。我觉得你就可以成为这个行业的精英，这是我们的照片。好，感谢。

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